销售是从挖掘客户的需求开始的，如果不了解客户的需求，不管你如何强行推销你的产品，都很难取得成功，更不用说让客户持续买单。客户的需求一般分为具体需求和潜在需求，在具体需求面前，客户知道自己想要的是什么，你也很难向其进行任何的推销。而潜在需求比较抽象，有可能只是客户的一个意识，也可能是客户等待解决的一个问题，深挖客户的潜在需求，是提升销售的关键。
解决问题可以有许多种方法，其中有优劣的方向，也有可能客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。
《深度挖掘客户的潜在需求》读书笔记
回到销售需求上，顾客拒绝你，是你不懂销售还是不了解客户需求?顶尖销售员如何做到迅速夺单并挖掘顾客的潜在需求，瞄准业绩靶子?在课程《深度挖掘客户的潜在需求》里边，专业销售技巧训练教练曾鹏锦老师提到，一般的销售流程有七个步骤，分别是：
第一步，主动开拓;
第二步，建立信赖;
第三步，发掘需求;
第四步，产品介绍;
第五步，异议处理;
第六步，快速成交;
第七步，售后总结。
在销售流程中，每一步都是循序渐进的，只有探明了客户的真正需求，才能准确的向客户推销产品，而不断发觉客户的潜在需求，能够让客户在原有的需求上，产品新的需求点，并形成销售。
营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于销售人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能实现产品及自我的价值。有人说，潜在需求的发现是创新在销售领域的另一种表现形式，乔布斯的成功正式基于这一点。
课程链接：《深度挖掘客户的潜在需求》
曾鹏锦老师介绍：
销售员积极心态训练专家，专业化销售训练提升教练，拥有13年实战销售及团队管理经验。
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