让我们考虑一下Robert Nadeau提供的明智的建议，他花了25年时间弄清楚如何提高分销渠道的效率。Nadeau管理着位于高地公园的工业性能公司。他说,企业家应该确定的第一件事是他们的公司是否需要分销商。这些天,越来越多的公司不需要。有人听说过亚马逊吗?
Nadeau建议他的客户(主要是中型到大型制造商)遵循一个简单的规则:倾听你的客户。他说,这有助于通过分销渠道进行换位思考。“你必须想想客户如何搜索你的产品,了解你的产品和购买你的产品,”他说。“你可能不需要一个传统的分销商。你可能需要一个物流专家。这就是UPS。这就是联邦快递。这些人说,‘我不知道盒子里是什么,我不知道如何把它卖给你。但我可以把它送到任何人去不到的地方。”
Nadeau表明如果你确实需要一个经销商,那就加入行业协会,参加展会，找出类似的公司、竞争和他们的产品。(“分销商聚集成群,”他说。)Wholesaler-Distributors协会的网站上列出了100多个成员协会。这是一个很好的起点。
但Nadeau警告说,找到一个经销商仅仅是个开始。从那时起,企业家们需要认识到,他们的业务现在与分销商相互依存。虽然他们可能有不同的操作理念,但企业家和经销商服务相同的客户,这些客户支付产品的费用。“经销商不是你的客户，”Nadeau说，“这是企业家面对的最困难的事情。”
他说,企业家常常没有任何真正的策略就去雇佣一个经销商。你必须找到你需要什么,然后列出明确的条款。如：你需要经销商准备销售报告和其他来源于客户购买习惯的信息吗?你需要经销商帮助推销自己的产品吗?
Nadeau说,如果是这样的话,准备投资培训公司的销售人员。否则呢?“经销商可以毁掉一个产品,”他说。
作为一个企业家,你也必须确保合同不仅能满足经销商的需求,要满足你自己的。当你通过经销商用价值500万美元的产品赚到年度营收5亿美元，这并不总是那么容易的。Nadeau建议:“你必须有一个补偿制度奖励经销商，让他们做你想让他们做的事情。”
