布里格和乔恩•山梨绝对是妈妈的男孩,至少在他们的移动特权,两个男人和一辆卡车。在1980年代初,高中的兄弟从他们母亲玛丽•艾伦那借了一个12英尺的货车, 玛丽•艾伦表示(她在业余时间一直用它来购买家具拍卖和房地产销售)。一旦他们有了一套车轮,他们能够把小房子和公寓移到兰辛密歇根州。但是当他们去上大学之前,两兄弟认为他们在沙发上摔跤的时代过去了。
妈妈表有其他想法。”她老是要求工作,问她是否可以雇佣人继续经营的,“乔恩•山梨说,他现在是球队的首席执行官。”,她做到了。我们在圣诞节和暑假期间会跳回到卡车上。一个夏天我们回家的时候,有一个全新的卡车在车道上。我们认为,哦,这是我们所有的啤酒钱。”
事实上,卡车是他们的未来。在接下来的二十年里, 玛丽,她现服务于董事会,和她的孩子发展到228单位,全国特许经营有超过1400辆卡车。但与许多成功的特许经营一样,在特许经营情况下创建从一开始,两人背后的团队和一辆卡车必须通过试验和错误的过渡。
位于北卡罗莱纳州的犀牛7特许经营发展公司联合创始人兼总裁约翰·科恩,并不感到惊讶。“大多数中小企业主意识不到的是,特许经营是一个单独的业务本身,”他说。“虽然他们可能热衷于空间,无论是自助冷冻酸奶或宠物美容,而且他们善于管理员工和日常的责任,他们必须有一个不同的技能。就像采用一群商人和教他们做你做的事情一样。你必须要有耐心,并且非常注重细节的,一个好的教练和一个好系统的人。否则你必须雇佣员工来帮你。”
开始的地方
Sorber承认他和他的兄弟从一开始就没有了解特许经营。他们的母亲在商业会议上听说了特许经营, 在1990年代初她把她的豚鼠当做儿子和女儿对待,。“我们对特许经营一点也没准备好,“Sorber承认。“很明显所有事情都出了错。”
首先,他们分散特许经营地区,打开位于乔治亚州,科罗拉多州,密歇根州的位置。Sorber说,他们应该专注于在本国领土填充:“你想在底特律成为第一,然后你可以展开。我们知道花钱在广告上是无用的，如果遍布在这些地方。”
这是一个错误，科恩想要成为特许经营。“它有助于成为一个小型地区性连锁店,”他说。“那你证明了你的成功不是一个异常,你不只是有一个好位置。具体地说,如果你能复制业务在未来状态,你未来的特许经营将更加有信心,你的成功不是偶然。”
建立一个系统
“另一个错误是谁想要一个特许经营谁将是一个良好的被特许人,“Sorber说。“我们有早期经销商抱怨我们的使命声明是错误的,或者我们的制服了。一些人成熟的企业家无法忍受我们的系统。他们最终离开了或者我们摆脱他们,但这是真的很难。我们必须找出可取的潜在的经销商属性并且告诉他们中的一些人没有。当我们认为这是一个大的交易的时候。”
简而言之,Sorbers找到了他们的“秘方”——操作的系统整理,客户服务、营销和产品处理操作手册和培训。现在,当Sorber与潜在的特许经营者交谈的时候,他建议他们尽早开始这个过程。
“我问他们一些问题,”他说。“你能写下你的流程吗?
每一个步都是当客户打电话或和你握手时说,“工作做得好。”
“我告诉他们要把一切写在餐桌上的卷纸,”他补充道。“每一步——它可能会发生在桌上,或是厨房。我让他们看一下每一个步骤。你可以复制他们,把他们培养成培训材料?看并且问你在哪里可以添加新的东西让这个有趣的或更容易使用吗?”
任务陈述
这个转变，远非一帆风顺,Sorber承认作为一个特许人他仍然犯错。但他指出,建立和坚持的使命声明作为他的公司的转折点。“我知道人们不以为然,说这种事情是废话,但它不是,”他强调。“当出现错误或有一个决定的时候,你的使命声明必须强大到足以帮助你说“是”或“不是”。使命宣言表达了核心价值观,将特许经营商和特许人绑在一起。,任务不能只是为了赚钱。”
对Sorber来说,这意味着特许经营有它与其他行业不同的方式。“我建议考虑特许经营特许授予者和特许经营者不了解的角色,”他说。“这是一个战略伙伴关系——特许经营不是特许人的客户,就像很多人认为。你不赚你的经销商的钱。我们的客户是我们依存的人。这笔钱是你给他们服务的附加品。”
