《大客户销售操作流程与策略》课程学习笔记
大客户业务已逐渐成为企业利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式的大客户销售人员，是实现利润重大突破的措施。是否在大客户销售中碰到重重困难，眼看快要到手的大客户订单最终却倒向竞争对手?如何做好大客户开发、销售、管理与维护?
《大客户销售操作流程与策略》课程视频中，江猛老师提供一套针对大客户行之有效的销售策略手册，内容结合销售员的工作实际，课程凝聚了老师多年的大客户销售实战经验、辅以大量案例分析，有效提高大客户销售人员的成功率。让学员带着问题来，拿着解决方案方法走，学了就能用，用了有效果。
大客户开发考虑的关键环节
1、找到关键人 先了解客户的组织架构和内部关系;
1)关键决策人一般不出面;
2)关键决策人一般在背后做决定;
3)关键决策人都是不善表态;
4)找到关键决策人需要寻找教练;
5)和你谈判的对象站在一条战线上，共同开发关键决策人
2、明白自己处在哪个阶段 项目开始之前;中间，之后
让客户感觉你是安全的，相信你的产品没问题， 让客户喜欢上你，招标流程很重要，把握招标的机密;
3、关注竞争对手 竞争对手的关系，竞争对手的实力，资源，动向。
客户关系的管理要注意的要点：
客户关系的处理，要松驰有度;有时成了酒肉朋友并非好事;
客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线;
更不要无何止的满足客户的要求;
关系起是熟悉，不要随意破坏流程;
不要忘记你给客户的承诺;
慎重处理欠账客户的关系;
处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实。
加深客户关系的方式：
(1) 短信关怀
(2) 多关心客户的家人和朋友
(3) 节日的关怀
(4) 发掘客户的爱好
客户需求的深层次挖掘：
客户的需求是可以改变的，不了解客户的需求不要盲目推荐
大客户开发要找到关键人
要清楚客户内部的采购流程
要关注竞争对手
要善于公关，做好服务
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江猛老师介绍：
实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者、全方位整合营销开创者，企业资深营销管理顾问。
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