
《如何做好大客户营销》课程学习笔记
在课程《如何做好大客户营销》中,资深讲师余建军提到:做好大客户销售,要做好锁定大客户决策人的个人爱好。
《如何做好大客户营销》读书笔记
无法完成大客户销售,原因有很多,比如产品性价比不高,没有竞争优势,无法达到客户的使用要求,不能提供定制化产品等等。但是,有一个重要的观点就是,不能通过客户决策人的个人爱好取得对方的信任与认同。很多销售人员都想从决策人入手,打好关系,这样能够更快拿到订单,然而,不了解大客户,等于不管你下多少努力,最终只会是竹篮打水一场空。
余建军老师在这个观点上讲了一个案例,就是美国迪巴诺面包公司与一家酒店面貌订单的故事。这家面包公司不管如何向酒店推销自己的面包,一直没下文,这种情况持续了四年,而当创始人迪巴诺了解到酒店经理是美国饭店协会会长,并热衷与这个事业时,从此话题与酒店经理进行交流与沟通,而不推销自己的面包。取得对方的信任,最后出人意料的赢得了这个四年之久的面包订单。
从这个案例可以看出,攻陷大客户决策人,不能单单从产品个体出发,要全面去了解决策人的个人需求与个人爱好,实现与产品需求的完美结合,只有针对不同客户进行不同的营销方法,才能让产品销售一气呵成。
课程链接:《如何做好大客户营销》
余建军老师介绍:
著名企业管理顾问,26年营销经验,指导126家企业咨询项目及10大产业集群发展研究项目。
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