《如何做好大客户营销》课程学习笔记
大客户营销对于很多人而言，是一件很头疼的事情，不能契合客户的需求，也无法将产品有效推送给对方，达不到沟通销售的目的，大客户销售工作困难重重。更有一些销售员，在没有与客户取得相互信任的前提下，直接向客户推销产品，可想而知这样的销售只会是失败。
在课程《如何做好大客户营销》中，资深讲师余建军提到：做好大客户销售，要做好锁定大客户决策人的个人爱好。
《如何做好大客户营销》读书笔记
无法完成大客户销售，原因有很多，比如产品性价比不高，没有竞争优势，无法达到客户的使用要求，不能提供定制化产品等等。但是，有一个重要的观点就是，不能通过客户决策人的个人爱好取得对方的信任与认同。很多销售人员都想从决策人入手，打好关系，这样能够更快拿到订单，然而，不了解大客户，等于不管你下多少努力，最终只会是竹篮打水一场空。
余建军老师在这个观点上讲了一个案例，就是美国迪巴诺面包公司与一家酒店面貌订单的故事。这家面包公司不管如何向酒店推销自己的面包，一直没下文，这种情况持续了四年，而当创始人迪巴诺了解到酒店经理是美国饭店协会会长，并热衷与这个事业时，从此话题与酒店经理进行交流与沟通，而不推销自己的面包。取得对方的信任，最后出人意料的赢得了这个四年之久的面包订单。
从这个案例可以看出，攻陷大客户决策人，不能单单从产品个体出发，要全面去了解决策人的个人需求与个人爱好，实现与产品需求的完美结合，只有针对不同客户进行不同的营销方法，才能让产品销售一气呵成。
课程链接：《如何做好大客户营销》
余建军老师介绍：
著名企业管理顾问，26年营销经验，指导126家企业咨询项目及10大产业集群发展研究项目。
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