解决方案：别让销售目标成为只贴墙上的口号
来源:英盛网 发布时间: 2022-03-10
销售业绩是企业的生命线，但为什么完成业绩目标这么难？
如何让年初制定销售任务时的豪言壮语最终变成现实？
请看本期『 解决方案 』
年初制定销售目标总是信心满满，
年中小结时开始怀疑人生，
年末总结发现距离目标还遥不可及……
销售业绩是企业的生命线。
企业投入巨额的销售支出、产品研发、管理成本，必须通过销售业绩完成资本回流，维持企业的可持续经营。
然而现实是，难以完成业绩目标已经成为困扰很多企业管理者的噩梦。倾公司之力的全方位支持，却依然不能打破“完不成销售业绩”的魔咒。
目标总是年初制定，年末落空。这种打击对于公司和整体员工都是巨大的。长此以往，目标便成了一纸贴在墙上的空口号。
销售业绩的完成，需要目标、机制及执行力三者的系统运作。业绩完不成，往往与这三者直接相关。
业绩目标的制定不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上，缺乏科学的分析、预测和考量，致使目标源头不清晰，目标值没有依据，与公司执行力不匹配等。
很多企业在制定销售目标后，仅仅是将目标作数字的分解，分解到节点、部门和人头，然后坐等目标验收，缺乏可预见的、可操作的管控系统和实施路径，主要表现在：
无明确的年、季、月度销售开发计划，没有按照地区、客户、产品等进行分解，缺乏明确的策略方案和配套的方法措施，业务员懵头蛮干，目标自然无法落实。
缺乏系统配套的销售管理制度和相匹配的管理政策，没有有效的制度约束和制衡，致使销售工作执行和业务员管理混乱失序，影响业绩实现。
“只要结果，不管过程”，是企业销售管理普遍存在的问题。销售过程监管及反馈的缺失，粗放管理导致业务员行动失控、不透明，效率和水平低下。
对业务员的销售行动缺乏有效的定量和定性的考核，缺乏良性的激励、竞争机制，奖惩不明确，执行不严明，致使业务员工作热情和积极性不高。
业务员目标意识、销售意识淡薄，主动性不强；销售人员专业度不够，业务水平、素质技能欠缺。
团队管理不善，领导力缺乏，无法驱动成员为目标积极奋斗，对团队成员的工作也不能给予有效的指导和帮助。
销售团队没有形成正向、积极的销售文化，团队状态、氛围不佳，整体懈怠消极；团队成员认知各异，合作、支持不顺畅，整体战斗力低下。
制定一个科学合理的年度销售任务，并将其有效的执行与落实，这对企业来说是一个系统的工程。如何让年初制定销售任务时的豪言壮语最终变成现实？
英盛培训平台精心挑选了目标分解、计划把控、过程管理、团队激励与打造、沟通执行等方面的课程，帮助企业排除销售难题，完成销售目标。《 目标管理与工作委派 》（2集）
讲师：邱柏森，美国正面管教协会认证讲师
企业目标是整个组织所期望的成果，管理者在日常工作中应该如何进行目标管理，才能确保目标的顺利达成？本课程系统解析目标的制定方法与分解步骤，让管理者掌握高效的目标管理工具，做好对下属的工作委派与跟进，提升管理绩效，打造一支高效的管理层，促进企业目标的顺利达成。适合人群：制定年度营销计划的营销人员
讲师：闫治民，中国人本营销体系创立者
一年之计在于冬，企业只有在年末做好下一年的年度营销计划，才能确保新一年的市场营销工作有条不紊的进行。而把握不准营销计划的内容，会让营销执行陷入困境。在本课程中将为你破局，通过分享年度营销计划的结构、内容与编制方法，最大限度规避营销计划的不可控性与不科学性，为新一年的发展打下扎实基础。
《 年度营销计划分解与下达 》（2集）
在制定年度营销计划时，如果缺乏具体的分解，有效的下达，那么年度营销计划容易变成一纸空文，失去原本的作用与意义。本课程为你分享年度营销计划的分解策略与下达方法，让你掌握营销计划分解6大关键，通过定量定性指标分解，帮助企业做好全面统筹，使次年营销工作能够顺利开展。
《 年度营销计划的沟通与执行 》
年度营销计划能够顺利实施 ，关键之一在于是否沟通到位，有效执行，缺少一个环节都会导致年度营销计划的崩盘，成为散沙。本课程结合实战案例分享年度营销计划的沟通方法，帮助你抓住关键点，利用PDCA、鱼刺图工具实现营销计划的落地与实行，确保年度营销计划顺利实施。《 目标管理与绩效考核 》（4集）
目标管理与绩效考核是企业人力资源管理中的重点与难点，考核虽不是万能的，但没有考核是万万不能的。
本课程实战型人力资源专家娄萌，将解读KPI指标体系，分解绩效目标，设定关键指标，分享成功关键法和平衡记分卡，帮助企业做好目标管理与绩效考核的落地实施工作。
《 金牌销售心态激励与士气打造 》（5集）
讲师：曾鹏锦，销售员积极心态训练专家，专业化销售训练提升教练
很多销售人员不能完成既定业绩目标，并不是销售技巧和方法的问题，更重要的是遇到困难时产生了恐惧消极抱怨，以至于失去信心和希望，因而调整好销售人员心态与观念相当重要。本课程分享了金牌销售心态激励与士气打造，从目标、信念、心态不同角度解析，高效引导销售团队成员调整心态与信念，激发销售潜能，助力成单提升业绩。《 销售团队业绩管理与考核 》（5集）
销售团队管理人员有时会遇到这样的困惑：应该管过程还是管结果，应该重考核还是重培训呢？有没有一种业绩管理与考核办法可以做到两者平衡，既提升员工能力又提升团队业绩呢？本课程许雷涛老师将为你解答，通过对业绩管理与考核的目标、内容与流程的剖析，帮助你抓住业绩管理与考核的重点，实现销售团队业绩提升。
《 如何打造专业化的销售团队 》（2集）
适合人群：需要打造一支专业化的销售团队的销售团队管理者企业面临着愈来愈严峻的行业竞争，而销售团队的迟滞发展，不仅无法满足企业竞争的需求，也严重影响了企业的效益。因此，提升销售团队的专业化水平，才是企业突破竞争的关键。本课程分享了专业化销售团队的打造策略，从基本理念、努力方向、理想目标、核心领域等不同角度，帮助企业有效提升销售团队的专业化水平，让销售团队持续为企业效益提供全面支援。《 如何打造优秀的销售团队文化 》（4集）
优秀的团队文化是制胜对手的前提，也是一支团队战无不胜、攻无不克的内因，尤其对于销售团队而言，形成共同的价值观、思维方式与态度，能够为企业带来直接的效益提升。本课程分享了打造优秀销售团队文化的方法与策略，针对团队文化的类型选择、规划培育与向量、渗透，逐步帮助企业实现销售团队文化的营造与建设，让销售团队为企业创造最大化的绩效。《 销冠必用的业绩诊断表 》（4集）
销售过程中难免有困惑，这些难题和困惑是成为销冠需要解决的。本课程邀请《痛点营销》理论创始人任超一老师，为我们讲解销冠必用的工具-业绩诊断表。从销售常见的困惑入手，分析其导致的问题，再将问题分类解读，应用业绩诊断表和销售价值链，全面解读销售的问题，有效打开销售局面。《 高段位销售-解决方案式销售的升级 》（6集）
适合人群：有销售工作经验，想销售技巧获得有效提升的职场人士销售的最高境界是做客户的帮手，协助客户完成既定目标，而要实现这个目的，提升自身销售思维与策略，是销售人员必不可少的行动纲领。本课程分享了解决方案式销售的升级，从高段位销售的重心、策略、动作以及自我修养等不同角度深入解析，引导销售人员实现自我提升，并成功搭建方案式销售框架体系，成为客户最佳商业合作伙伴。……
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