作为一个谈判者，一共有16种行为，它们分属于4大类别——“我”的行为，“你”的行为，“我们”的行为，“分隔”行为。
“我”的行为。
就是有关我的要求、预期等等。比如说我希望会议准时结束等等。如果会议准时结束的话，我会怎样。如果不这么做的话，我可能就会施加压力，接下来我可能就会遇到什么问题等等。
“你”的行为。
这时候需要人们明智地听。你可以这么说，“你说到什么什么，我可不可以这么总结一下?”诸如此类。我们可以问一些探索性的问题，你是怎么想的?你的重点是什么?对你来说，成功是什么样的?从而将重点放在我们的共同点上。
我们也可以公开一些隐藏的东西，比如，我说：“我不知道你是怎么想的，你的感觉如何，但是我们大家在这里待了好几个小时了，我感觉非常地失败。”
“我们”的行为。
谈判过程当中，将大家整合在一起的共同愿景。“大家想象一下，如果我们交易成功的话，这对我们来说是多么棒!”
“分开”的行为。
谈判的过程当中，将我们分开。你可以说：“休息一会”，“让大家保持安静”，或者“停止谈判”。当我们感受到压力的时候，是最需要灵活性的时候。我们可以去选择其中一个或者几个。
有些人喜欢大局，有些人喜欢追求细节。有些人很容易找到和别人的共鸣，有些人则比较害羞、喜欢安静。有些人是过程型的，有些人则追求结果。我们要选择合适的行为来匹配你的谈判对象。如果你找到一个和他们比较适合的行为，他们就会更加积极地面对谈判。当我们的行为和对方并不匹配，你也会觉得非常尴尬。
如果对方非常注重大局，你可以描绘出一个非常好的愿景。如果对方非常注重细节，则描绘愿景是一个浪费时间的行为。
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